Con la sentenza n. 25143 del 13 settembre 2025, la Corte di Cassazione è tornata ad affrontare un tema che da anni alimenta dibattito tra imprese, professionisti e Amministrazione finanziaria: la corretta qualificazione delle spese di rappresentanza rispetto a quelle di pubblicità e propaganda, ai fini della loro deducibilità fiscale.
La decisione riveste particolare interesse perché non si limita a ribadire principi già consolidati, ma chiarisce ulteriormente i criteri interpretativi, offrendo uno strumento utile per orientare le scelte operative delle imprese e le valutazioni dei professionisti.
La posizione dell’Agenzia delle Entrate
Nel ricorso, l’Amministrazione finanziaria sosteneva che i tratti distintivi delle spese di rappresentanza fossero:
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gratuità dell’erogazione;
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finalità promozionali o di pubbliche relazioni;
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ragionevolezza e coerenza delle spese rispetto all’attività d’impresa.
Richiamava inoltre il quadro normativo introdotto dal 2008 (art. 108 TUIR e D.M. 19 novembre 2008), che ha attribuito particolare rilievo al criterio della gratuità, abbandonando il tradizionale discrimine “oggetto del messaggio” (prodotto = pubblicità; immagine = rappresentanza).
La decisione della Cassazione
La Suprema Corte ha accolto, seppur con precisazioni, le argomentazioni dell’Agenzia, riaffermando che l’elemento dirimente è rappresentato dagli obiettivi perseguiti dalla spesa.
In particolare, la Corte ha ribadito che:
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le spese di rappresentanza sono sostenute per rafforzare il prestigio e l’immagine dell’impresa, senza un immediato riflesso sulle vendite, ma con un ritorno mediato attraverso una maggiore notorietà;
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le spese di pubblicità e propaganda mirano invece a promuovere in modo diretto prodotti e servizi, informando i consumatori e mettendone in risalto le caratteristiche con l’obiettivo di incrementare immediatamente le vendite.
Questa impostazione, osserva la Corte, è perfettamente coerente con l’interpretazione fornita anche a livello unionale, dove la pubblicità è intesa come diffusione di messaggi finalizzati a sollecitare l’acquisto.
Il quadro normativo di riferimento
La Cassazione ha ricostruito i principali riferimenti normativi:
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art. 19-bis.1, comma 1, lett. h) D.P.R. 633/1972: prevede l’indetraibilità dell’IVA per le spese di rappresentanza, salvo beni di costo unitario inferiore a 50 euro;
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art. 108, comma 2, TUIR: stabilisce la deducibilità delle spese di rappresentanza se inerenti;
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D.M. 19 novembre 2008: individua i requisiti di inerenza, precisando che tali spese sono gratuite, con finalità promozionali o di pubbliche relazioni, ragionevoli e coerenti con pratiche commerciali di settore.
Il criterio della gratuità: un indice, non un discrimine
Un aspetto importante chiarito dalla Cassazione riguarda il tema della gratuità: essa non rappresenta un criterio assoluto per qualificare la spesa come “di rappresentanza”. Può costituire un indice rivelatore, ma non è sempre determinante né univoco.
L’elemento chiave resta infatti la natura e la funzione della spesa: se volta a valorizzare direttamente il prodotto/servizio, si tratta di pubblicità; se invece mira a promuovere l’immagine complessiva dell’impresa, senza un ritorno immediato, rientra tra le spese di rappresentanza.
Considerazioni operative
La pronuncia offre spunti di riflessione per le imprese e i professionisti:
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attenzione alla documentazione: la distinzione tra rappresentanza e pubblicità va supportata con prove concrete sugli obiettivi perseguiti (es. contratti, piani marketing, report di eventi);
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valutazione caso per caso: la gratuità non basta a qualificare una spesa, né la mera presenza di loghi aziendali rende automaticamente pubblicitaria un’iniziativa;
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implicazioni fiscali: classificare correttamente le spese è essenziale, considerati i limiti alla deducibilità e alla detraibilità IVA delle spese di rappresentanza rispetto alla maggiore libertà delle spese pubblicitarie.
Conclusione
La Cassazione, con questa sentenza, conferma un orientamento ormai consolidato: la finalità concreta perseguita dalla spesa è l’elemento decisivo per distinguerne la natura fiscale. Le imprese, quindi, devono prestare particolare attenzione in sede di pianificazione e rendicontazione, perché errori di qualificazione possono comportare contestazioni e recuperi d’imposta.
Si tratta, in definitiva, di un ulteriore richiamo alla necessità di un approccio sostanziale e documentato, in cui la forma cede il passo alla funzione economica e giuridica effettivamente perseguita.